מכירת דירה בעבור האדם הפרטי, היא עסקה בהיקף פיננסי גבוה, לרוב הגבוה ביותר שיבצע, כאשר כל החלטה עשויה להביא לפער בן עשרות ומאות אלפי שקלים במחיר התמורה האפשרית. ההחלטה למכור את הדירה היא מבוא לתהליך הכולל אלמנטים שיווקיים ומקצועיים, במטרה להביא לכדי מיצוי מלא של ערך הנכס וקבלת התמורה בגינו, ניהול ההליך באופן אפקטיבי, שמירה על זכויות השוכרים במידה וישנם, ניהול משא ומתן מקצועי בדרך להשלמת המכירה ויצירת מעטפת חוזית משפטית להגנה על האינטרס והזכויות כבעל הנכס והמוכר.
מספר טיפים חשובים עבור בעלי דירה המעוניינים למכור אותה
ההליך הנכון למכירת דירה יבוצע במספר שלבים, ועשוי לדרוש מעורבות של מספר בעלי מקצוע רלוונטיים, דוגמת עורך דין למכירת דירה, סוכן נדל"ן, שמאי מקרקעין, יועץ משכנתאות ועוד.
שלבים במכירת דירה בטרם פרסום הנכס:
בחינת הרישומים ומעמד הנכס-
בעלי דירות רבים אינם מודעים למעמד הדירה ואופן הרישום של הדירה בראשויות, ולמעשה מוציאים למכירה דירה אשר חלות עליה מגבלות, ולעתים אינה מצויה כלל בבעלות המוכר ברישומים (דוגמת דירה שעברה בצו ירושה ללא הסדרה בטאבו, עיקול קיים על הנכס ועוד). מומלץ להוציא נסח טאבו עדכני בטרם הליך המכירה, ולוודא רישום, אזהרות ומגבלות. במידה וישנן כאלה חשוב להסדיר אותן באמצעות עורך דין מכירת דירה בטרם פרסום הדירה לציבור.
השבחת הנכס-
ההחלטה על קניית דירה מתבצעת על ידי מרבית הקונים באופן אימפולסיבי ונשענת על אלמנטים רגשיים, דוגמת חוויה אישית, חלומות והפלגה בדמיון לחיי המשפחה בדירה, כבר בסיור הראשוני. תיקון תקלות, צביעת הדירה, ניקיון, עיצוב וארגון שלה עשויים להגביר את התחושות החיוביות של המבקרים, ולסייע בקידום המכירה. אפשרויות השבחה אחרות עשויות להיות כרוכות בעלויות גבוהות יותר, אולם לעתים נדרשות, דוגמת דירה בעלת מטבח מיושן ובלוי המרתיע את המבקרים. לעתים החלפת המטבח או אפילו רק האלמנטים החיצוניים שלו, ושדרוג המראה, ישדרגו את מראה הדירה ואף יעלו את מחירה.
קביעת מחיר הנכס-
קביעת מחיר הנכס עשויה להיות מאתגרת, כאשר מחד גיסא המטרה היא למכור את הדירה במהרה וקיים חשש לנקוב במחיר גבוה שירתיע קונים פוטנציאלים, ומאידך גיסא בעל הנכס מעוניין במיצוי מלא של המחיר הגבוה ביותר שניתן, וחושש לנקוב במחיר שעשוי להתברר כנמוך. בשלב זה מומלץ להסתייע באנשי מקצוע: שמאי מקרקעין לביצוע שמאות וקביעת ערך הנכס, סוכן נדל"ן מקומי בעל היכרות ושליטה במאפייני האזור והעלויות, וניתן גם לבצע הערכות על סמך עסקאות שבוצעו בסביבה ומתועדות באתרים דוגמת מדלן, יד 2 ואחרים.
דירה מושכרת-
מכירת דירה אשר מצויה בשימוש שוכרים מצריכה היכרות עם פרטי החוזה ומועד סיומו, על מנת לעמוד במחויבות אל מול השוכרים ולהימנע מסכסוך ואתגרי פינוי. במידה ומועד השכירות עתיד להסתיים בטווח סביר ניתן להוציא את הדירה למכירה ולנקוב בתאריך סיום החוזה כתאריך מסירת הנכס. אפשרות שניה היא להציע את הדירה למכירה עבור משקיעים, לרבות חוזה השכירות שיעבור אל הרוכשים. חשוב גם לעדכן את השוכרים על כוונת המכירה, לבקש את שיתוף הפעולה שלהם בכניסה לדירה והצגה שלה למתעניינים, ואף להציע להם את זכות הראשונים למכירה במידה וישנה רלוונטיות לכך. במידה וקיימת מורכבות מול שוכרים מומלץ להתייעץ עם עורך דין מכירת דירה מומחה לגבי האפשרויות הקיימות וההליך האופטימלי והחוקי אל מול השוכרים.
פרסום וחתירה לעסקת מכירה
פרסום הנכס הוא השלב בו התהליך יוצא מן התכנון אל הדרך, ומצריך מן המוכר בחירה בין פרסום עצמאי במסגרת אתרי נדל"ן ונכסי יד שניה, לבין העברת זכויות המכירה למתווך נדל"ן. ניהול עצמאי של המכירה יצריך מבעליה זמינות ומענה לטלפונים, פניות לצורך הגעה והצגה של הדירה למתעניינים, לעתים תכופות, יכולת לספק מענה לשאלות ולהתמודדות עם התנגדויות ומשא ומתן שמתחיל עוד בטרם הבשילו התנאים לעסקה. מתווך מומחה יחסוך מן המוכר את כל הללו, בתמורה לנתח מוגדר מסכום המכירה באחוזים, כשכר טרחתו (לרוב יעמוד על 0.5%-2% ממחיר הדירה, וניתן למיקוח).
משא ומתן-
תהליך הפרסום יוליד התקשרויות רבות, בניהן מצד מתעניינים שינסו להפחית במחיר הדירה או לדרוש שינויים, השקעה או שיפור בתנאים, עוד בטרם גילו כל מחויבות. בשלב זה מומלץ לנהוג באדיבות, לספק מענה ומידע אודות הדירה ואודות התנאים שנקבעו על ידכם (מחיר, תנאי מקדמה ותשלום, מועד פינוי), אולם לא להעמיק במשא ומתן. את הדיון בבקשות יש לדחות ולכוון לפגישת משא ומתן רשמית, אליה מגיעים הצדדים לאחר הבעת נכונות להתקדם בעסקה, ולדון בפרטיה. אומנות המשא ומתן דורשת מיומנות ויכולת אישית גבוהה, ובשלב זה מוטב להיות מלווה בעורך דין נדל"ן מומחה.
עריכת חוזה ומעמד החתימה-
שלב המשא ומתן מיועד להגעה להסכמות, וחשוב במיוחד להיות מלווה בעורך דין בשלב זה, הן בשל מיומנות ניהול המשא ומתן שיביא עורך דין מיומן, והן במטרה להבטיח את האינטרסים של המוכר ולהימנע מהתחייבויות שעשויות לפגוע באינטרס זה. הסכמות אלו ייערכו וייכתבו על ידי עורך הדין בחוזה מגובש ומפורט, שיחייב את שני הצדדים. החוזה יועבר לעיון הצדדים בטרם מעמד החתימה על מנת לאפשר העלאת סייגים והתדיינות נוספת, ולאחר האישור העקרוני ייקבע מועד לחתימה בליווי עורך הדין המייצג. גם לקונה הזכות להעמיד עורך דין מטעמו במעמד זה (ובכל שלב בניהול העסקה).
מיסוי-
חתימה על חוזה המכירה והעברת הזכויות בדירה וקבלת התשלום בגינה, עשויים להביא לחבות מס של המוכר. מס הנדל"ן החל על עסקאות מסוג זה הוא מס שבח, מס הנגזר מן התשואה שנולדה לבעליה בעת המכירה, ונמדדת בפער בין מחיר הקניה של הנכס למחיר המכירה שלו. מס שבח עשוי להיות היטל מכביד, הנוגס פלח של ממש בסכום התמורה בגין הדירה, וחשוב ללמוד את מאפייניו ולהביא זאת בחשבון כבר בתחילת התהליך, בוודאי כאשר מדובר
במכירה לצורך קניה של נכס אחר ו/או שיפור דיור. החוק קובע מספר נסיבות מזכות, מקלות ואף מעניקות פטור ממס שבח, בהתאם לעמידה בפרמטרים מסוימים. מומלץ להיוועץ בעורך דין מומחה בנדל"ן למיצוי מלא של הזכויות, ובמקרה של חובת תשלום לניהול והעברת התשלום במועד הקבוע בחוק, לצורך הימנעות מקנסות ומהליכי גביה.
למידע נוסף בקרו: https://gaplaw.co.il
