אחד מתחומי המכירות הקשים והמורכבים ביותר שיש, הוא תחום הרכב. זה לא מקרי, שכן, לא מדובר על עוד מוצר, לא מדובר על פריט שאנחנו רוכשים מדי שבוע או חודש, כמו נניח בגד מוצר מזון מסוים, גם לא מדובר על מוצר שהעלות שלו היא נמוכה כך שאם חס וחלילה, אנחנו מוכרים משהו לא טוב ללקוח, נוכל להחליף לו אותו בקלות או שהוא יוכל לספוג את זה. מה עוד שאנחנו צריכים להתייחס לשאלות חשובות אחרות, שאינן באות לידי ביטוי במכירות של מוצרים אחרים, כמו למשל, בטיחות, עמידות לאורך זמן, יעילות, הוצאות נלוות ועוד.
לכן חשוב לדעת, גם בתור מוכרים וגם בתור לקוחות, כיצד מתבצעת מכירת רכב בצורה חכמה, איך מתאימים את הרכב ללקוח בצורה אמיתית, בצורה אפקטיבית, כך שהוא יוכל ליהנות ממנו לאורך זמן ולהשתמש בו כמו שצריך, בין אם זה לצורך שימוש פרטי, עבודה או כל דבר אחר.
לפני שאנחנו נסביר על מכירת רכב, צריך להדגיש, מן הסתם אנחנו מדברים על חברות רכב, חברות שמבצעות ליסינג, ולא על בעל רכב פרטי שמוכר את הרכב שלו לאדם מסוים. שכן כאן מדובר על מכירה חד פעמית, אנחנו מדברים על אנשים שעוסקים במכירות באופן קבוע, זה המקצוע שלהם.
צריך להדגיש בהקשר זה, מכירות בכלל ובפרט מכירת רכב, זה מקצוע לכל דבר. אנשים לומדים את זה, מתמחים בזה, בשביל להיות מוכר טוב, צריך להיות בעל ניסיון, צריך לפתח יכולות מסוימות. מספיק לראות תהליך מכירה אחד בשביל להבין, זה לא עניין של מה בכך, לא כל אחד יכול להיות מוכר טוב, מקצועי, צריך כישרון מיוחד בשביל זה.
כיצד מוכרים רכב בצורה חכמה
בשביל להיות מוכר רכב טוב חשוב שיהיו לנו כמה דברים. ראשית, אנחנו חייבים להיות אמינים, אנחנו חייבים לספר את האמת על הרכב ועל היכולות שלנו. אנחנו יכולים אולי להגזים, אך אסור לנו לשקר, אסור לנו לספר דברים שהם לא נכונים. זה גם בהקשר של המכירה עצמה, כלומר אנחנו לא יכולים לספר שהרכב עולה ככה וככה, ואז הלקוח יגלה ששיקרנו לו.
שנית, אנחנו חייבים להאמין במוצר שאנחנו מוכרים, זה נכון הן לגבי מקום העבודה, הן לגבי חברת הרכב אשר את מוצריה אנחנו מוכרים וזה נכון לגבי הדגם הספציפי שאנחנו מציעים ללקוח שלנו.
שלישית, אנחנו צריכים להכיר את הלקוח. במספר דקות של שיחה, אנחנו צריכים להבין מה הוא מחפש, מה הוא צריך, מה התנאים שעומדים לרשותו ובהתאם לכך, איזה רכב אנחנו יכולים להציע לו. הרי זה לא סביר שנציע למשפחה רכב שמתאים לעבודה וזה לא הגיוני שנציע למישהו שנמצא הרבה על הכבישים, רכב שהוא גם בזבזני וגם לא נוח לנהיגה ממושכת. אנחנו צריכים ללמוד להכיר את הלקוח וכך נדע מה למכור לו.
